Confiança e credibilidade são determinantes para o sucesso de um vendedor, segundo Marcelo Spaziani, da IBMInovar, treinar e se aperfeiçoar. Essas são condições fundamentais para aqueles profissionais que desejam se destacar em um mundo cada vez mais competitivo. Mas nada disso garante bons resultados ao profissional de vendas se ele não souber transmitir aos seus clientes confiança e credibilidade, dois pontos considerados determinantes para o sucesso, de acordo com o vice-presidente de serviços financeiros da IBM para a América Latina, Marcelo Spaziani (foto).

Planae supera pressões do mercado após encarar vendas como um processo O ano de 2007 foi marcado por uma grande virada na Planae, empresa que oferece serviços de tecnologia há 19 anos. Dos 20 colaboradores que tinha em 2003, a organização encerrou dezembro com cerca de quatro mil. Isso depois que mudou a estratégia e passou a encarar vendas como um processo, que pode e deve ser melhorado. Para isso a organização investiu no treinamento de sua equipe, conforme mostra o gerente de vendas e relacionamento da Planae, Augusto Rafael. Com tantas mudanças, não demorou para que a Planae chamasse atenção no mercado e em 2007 a empresa passou a fazer parte do Grupo Nelson Paschoalotto. Agora, os planos incluem a replicação do seu modelo de negócios dentro do grupo.

Ecobrisa aposta na inovação, boas idéias e muito treinamento Apresentar aos clientes soluções inusitadas e inovadoras é o desafio enfrentado todos os dias pelos vendedores da Ecobrisa. A empresa, que oferece equipamentos de climatização de ambientes, trabalha com tecnologia e conceitos diferenciados em seus produtos. Por isso, mais do que vender sua equipe precisa ouvir as necessidades dos clientes para poder apresentar novas idéias e soluções. O engenheiro e sócio-diretor da Ecobrisa, Paulo Gabarra, acredita que, para vender esse novo conceito, o treinamento é uma ferramenta essencial: “Fazemos muito treinamento para os vendedores, para que aprendam a fazer uma venda totalmente personalizada”.