Motivação passa pelo auto-conhecimento do profissional de vendasPara o presidente da Donnelley Moore no Brasil, Marcos da Cunha Ribeiro (foto), a descoberta de pontos fortes e fracos ajuda no desenvolvimento da carreira. Ele afirma que ao identificar atitudes e comportamentos inadequados ou ineficazes do dia-a-dia, o profissional pode promover esforços para desenvolver competências e evoluir. Com 15 anos de mercado, o executivo fala com a experiência de quem comanda no País uma das maiores gráficas do mundo, que só no Brasil tem mais de 450 funcionários ligados à área de vendas.

RH estratégico pode tornar-se realidade nas empresas?Poucas empresas conseguem transformar seu Recursos Humanos em um RH realmente estratégico, com ações que influenciem os resultados. Isso acontece devido ao distanciamento que normalmente ocorre entre o setor e as áreas de negócios das companhias, segundo Eduardo Larangeira Jácome, diretor geral de Organização da Companhia Brasileira de Multimídia (CBM), holding que reúne empresas como a TVJB, Gazeta Mercantil, Jornal do Brasil e a Editora Peixes, que publica revistas como a Forbes, Gula, Speak Up, Brasil Digital, Casa Brasil e Brasillog. Para ele, a mudança depende dos profissionais de RH.

Oportunidade de venda deve ser tratada como únicaTratar as oportunidades de vendas de forma generalizada pode comprometer os resultados. Segundo Calil Sanches Ferreira, gerente de vendas da Siemens Medical Solutions, as empresas têm necessidades específicas, por isso, é importante traçar um plano de ação exclusivo e uma estratégia diferenciada, afirma ele. Calil destaca ainda a importância de se conhecer muito bem os influenciadores do processo de compra, pois são profissionais que merecem muita atenção e análise durante a negociação. Não olhar para eles é um dos equívocos que muitos vendedores costumam cometer, garante.