Vendas com lucratividade é foco dos vendedores da Ibema Em 2002 a paranaense Ibema implantou uma nova máquina para fabricação de papel-cartão que a colocou em terceiro lugar do ranking das maiores no segmento de embalagens, com uma capacidade total de 120 mil toneladas por ano. A expansão era fruto de muito trabalho, muito controle de custos e do foco na lucratividade. Por isso, todo o vendedor da Ibema sabe que vender é importante, mas sem correr o risco de colocar a lucratividade em jogo. Com essa premissa básica, os profissionais são treinados e colocados no mercado. “Vivemos dentro de políticas rígidas de crédito e redução de exposição de riscos, especialmente em momentos como esse de crise, por isso saber negociar é essencial“, explica o diretor comercial da Ibema, Túlio Gomes (foto). E foi exatamente com essa rigidez em relação a custos que a empresa conseguiu se firmar num segmento onde os líderes são Klabin e Suzano.

Informação como ferramenta essencial de vendasPara vender os anúncios de seus conceituados anuários, os profissionais da Análise Editorial se utilizam de muita informação em seu trabalho diário. Primeiro para conhecer profundamente a pauta de suas publicações, depois para levantar os nomes e contatos de todas as empresas que atuam naquele determinado segmento e quais suas atividades para, assim, poder oferecer oportunidades nesta mídia segmentada.Com publicações distribuídas no Brasil e no exterior, para investidores, empresários e principais formadores de opinião, a Análise já mantém títulos nas áres de gestão ambiental, companhias abertas, comercio exterior, energia, advocacia e medicina. "Isso nos levou a segmentar também nossos anunciantes e especializar nossos vendedores, que são todos seniores", explica o gerente de negócios, Fernando Monteiro.

Vender software de análise de crédito é desafio para CrivoHá oito anos a Crivo entrava no mercado com um software inovador, capaz de reunir em segundos as informações disponíveis em centrais de crédito para análise de risco na concessão de crédito. O maior desafio para aqueles técnicos brilhantes era vender aquela novidade. Em 2004, no entanto, eles tomaram a decisão de chamar um profissional de vendas e decidiram investir numa equipe bem treinada e conseguiram virar o jogo. Com mais de 100 clientes, a Crivo hoje conta em sua carteira com bancos, financeiras, seguradoras, e operadoras de telefonia e em 2007 conseguiu dobrar seu faturamento, atingindo a marca de R$ 7,2 milhões. Com uma larga experiência em multinacionais, Rodrigo Del Claro montou uma equipe especializada de vendas e trabalha com muito treinamento. “Eles têm uma solução espetacular, mas não conseguiam vender. Topei montar uma equipe e, com muito trabalho e perseverança, mudamos a história”.