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| ARTIGO |
| Baixa vigilância compromete os lucros Por Fernando Macedo, presidente E.R.A. no Brasil Com o segundo semestre batendo à porta, se a sensação é de que as vendas poderiam ser melhores, não há motivo para desespero. Vale repensar o plano de vôo para os próximos seis meses e cortar custos na opinião de Fernando Macedo, presidente da Expense Reduction Analysts. |
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SALA C
Bom vendedor já nasce pronto?
Para responder esta pergunta convidamos o presidente da Editora Pearson Guy Gerlach fala sobre como a empresa vem preparando sua equipe de venda para se adaptar aos novos tempos, no qual o desenvolvimento constante do profissional é considerado tão importante quanto o talento. Presente em mais de 50 países, a Editora Pearson está no Brasil desde 1996, publicando livros nas áreas de ensino da língua inglesa, com o selo Longman; informática, com o selo Makron Books; negócios, com o selo Financial Times/Prentice Hall, e universitária, com os selos Prentice Hall e Addison Wesley.
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ACONTECE
Tecnologia no trabalho pode ser uma faca de dois gumesOs celulares, notebooks e tantas outras máquinas já fazem parte do dia-a-dia das equipes de vendas, facilitando o trabalho dos profissionais. Mas tudo isso pode criar problemas inesperados, se houver o uso indiscriminado. O advogado Luiz Coelho, do escritório Coelho, Morello e Bradfield, faz um alerta para que as companhias tenham cuidado também com a utilização de e-mail e intranets, uma vez que tudo isso registra data e hora dos eventos, o que pode ser usado contra a empresa.
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NA PRÁTICA
Venda de serviços exige competências diferenciadasA carreira de vendas requer o desenvolvimento de competências múltiplas. A área de serviços, porém, pede habilidades especiais, conforme explica o gerente de operações comerciais da Datasul, Mário Paiva, que tem 28 anos de mercado. Segundo ele, o profissional dessa área precisa ter a capacidade de construir confiança, por se tratar de uma venda de promessa. "O comprador só terá certeza de que recebeu o que foi prometido depois de já ter assinado o contrato ou pedido", diz.
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