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ACONTECE
Compartilhando experiência em vendas
Engana-se quem pensa que um bom vendedor nasce com algum dom especial. Para o Executivo de Vendas da Agfa, Roberto Godoy (foto), 30 anos, o seu desempenho é resultado de um bom conhecimento em metodologias, em comportamento e em processos de vendas. Recentemente, Godoy fechou um importante contrato para a Agfa no valor de US$ 5 milhões, sendo o maior negócio em volume de vendas da empresa na América Latina.
O executivo, que esbanja sorrisos de satisfação com o resultado obtido, lembra que não foi nada fácil fechar essa venda. O namoro com o cliente começou quando ele ainda participava do primeiro módulo de um treinamento de desenvolvimento de vendas, quando eram abordados temas como: prospecção, qualificação e fechamento do negócio. “No decorrer de todos os treinamentos, tudo o que eu aprendia, procurava aplicar no meu dia-a-dia. | Levava minhas dúvidas para as aulas e corrigia a estratégia. Levei mais ou menos um ano para fechar essa grande venda e o resultado atribuo ao couching, que me ensinou metodologias eficazes e uma nova maneira de negociar e gerenciar o cliente”, conta. “Entendi que o profissional de vendas obtém mais sucesso com sua preparação. Desde então, passei a focar as vendas como um processo estruturado, desde a prospecção até o fechamento”.
Godoy revela que antes de realizar os treinamentos de desenvolvimento de vendas, de cada 10 propostas colocadas no mercado, seis eram declinadas. “Depois dos treinamentos, os números se alteraram, para bem melhor: de cada 10 propostas lançadas, passei a ter apenas duas rejeitadas”, comemora.
Segundo o executivo, ele realiza uma venda consultiva, prática que é mais complexa. “Tenho que |
 entender o business do cliente, do mercado e da linha de negócios, bem como conhecer com profundidade os produtos oferecidos pela empresa na qual trabalho”, conta.
Afirma ainda Godoy: “aprendi a avaliar todos os pontos importantes dentro de um processo eficaz de vendas. Por exemplo, negociamos e nos relacionamos com diferentes áreas e níveis hierárquicos, o que nos obriga a entender como o processo funciona na oportunidade do negócio que estamos desenvolvendo, mapeando cada pessoa e seus | interesses”.
O executivo garante que o seu desempenho na área de vendas mudou depois dos treinamentos e que, consequentemente, não deixou mais de alcançar suas metas, condição que, antes, demandava certa dificuldade. “Para quem pretende maximizar seus resultados em vendas, recomendo esse tipo de couching. Mas é importante levar a sério e aplicar a metodologia no dia-a-dia e, somente assim, os resultados logo aparecerão”. |
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