|
SALA C
International Paper cria área de inteligência estratégica de vendas
Prestes a colocar em funcionamento uma nova fábrica em Três Lagoas (MS), que custou US$ 300 milhões e que elevará sua produção para um milhão de toneladas no início de 2009, a International Paper (IP) realizou uma reorganização completa de sua área comercial no País. Líder mundial na fabricação de papéis de imprimir e escrever – com as marcas Chamex no Brasil e Hammermill nos EUA – a norte-americana totaliza vendas anuais da ordem de US$ 22 bilhões. Como a base produtiva instalada para abastecimento de toda a América Latina, a subsidiária brasileira já responde hoje por cerca de 5% do faturamento da companhia e exporta 50% de tudo que é produzido para a região. Por isso, decidiu criar uma área de inteligência estratégica de mercado para ações comerciais mais efetivas e, assim, manter um crescimento estimado em 4% para 2009, independente de crise.
O foco do trabalho é ter uma área de vendas mais analítica, tanto para as atividades comerciais como para pesquisas de mercado, segundo o diretor Comercial da IP, Nilson Cardoso (foto). “Queremos que eles entendam melhor o negócio do cliente para poder fazer propostas de maior valor agregado e de acordo com a necessidade de cada um”, explica.
Além da reorganização da área comercial, a IP também separou as vendas chamadas “in company”, feitas entre as subsidiárias, daquelas feitas para terceiros. Com isso, essas | trocas deixam de ser contabilizadas no mesmo pacote de vendas, que agora poderá ter uma visão totalmente focada no mercado. Houve também um remanejamento de pessoal, acrescentando mais seis pessoas à equipe.
Toda essa inteligência comercial estará também olhando as oportunidades de negócios na América Latina, uma vez que metade da produção deverá seguir para o mercado regional. “Com o início das operações de Três Lagoas esse percentual de exportação pode aumentar”, acrescenta Cardoso.
Todos os vendedores passaram por treinamentos técnicos e cursos de atualização para se especializarem cada vez mais. “Mas devem manter as visitas aos clientes para não perder o contato com a realidade”, acrescenta o executivo.
De acordo com o presidente da IP, Maximo Pacheco, a conclusão de Três Lagoas, o início das operações com a nova máquina (que deve acrescentar no primeiro ano 140 mil toneladas à produção e depois chegar a 200 mil toneladas) e a reorganização comercial dará a estrutura necessária para a companhia entrar com mais força em novos mercados em toda a região. “2009 será um ano difícil, mas estamos preparados para enfrentar os problemas”, diz Pacheco.
No último ano, a IP concluiu a integração da fábrica de Luiz Antonio, após a troca de ativos com a Votorantim Papel e Celulose (VCP), em sua base, crescendo cerca de 12%. Para 2009, a estimativa é ficar em torno de 4%. A unidade de Três |
 Lagoas entrará em funcionamento no primeiro trimestre de 2009.
A reformulação comercial incluiu a capacitação de cerca de dois mil profissionais de vendas dos principais distribuidores de papel da IP em todo o País. O treinamento explora as diferenças e vantagens de cada tipo de papel da linha Chamex e informações sobre a sustentabilidade do processo de fabricação do produto, feito a partir de florestas 100% plantadas e renováveis, certificadas pelo Cerflor/Inmetro e homologadas pelo PEFC (Program for Endorsement on Forestry Certification), organização internacional que congrega sistemas de certificações florestais em todo o mundo. Os profissionais de venda recebem também dicas de armazenamento e merchandising.
Fundada em 1898 nos EUA, a IP tem uma atuação global e fábricas na América do Norte, Europa, Rússia, América Latina e Ásia. Seus negócios com papéis e embalagens são complementados pela Xpedx, a maior distribuidora de papéis para impressão, suprimentos e equipamentos gráficos da América do Norte.
Há alguns anos, a empresa | definiu o Brasil como uma plataforma estratégica, assim como outros países emergentes, casos de China e Rússia. Entre os principais motivos estão as vantagens competitivas do País para produção de celulose, matéria-prima essencial, e também pelo mercado regional que continua crescendo. Atualmente, a América Latina vem melhorando sua renda, ampliando a educação básica, o que eleva o consumo natural de papéis, através de livros e cadernos. Além disso, a região vive um fenômeno de ampliação da penetração dos computadores nos lares e escritórios, o que potencializa ainda mais a demanda. Com uma população estimada em mais de 500 milhões de pessoas em toda América Latina, a empresa centenária acredita que não há crise que tire o dinamismo desse mercado. “Pode até haver uma crise, mas os filhos destas pessoas continuarão indo às escolas”, diz Pacheco, acrescentando que um produto que nasceu há cinco mil anos e continua sendo o mesmo ainda vai continuar fazendo parte da vida moderna. |
|
