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NA PRÁTICA
Vender software de análise de crédito é desafio para Crivo
Desenvolver um software para análise de crédito e risco que praticamente não tem similar no mercado não foi tão difícil para os fundadores da brasileira Crivo. Complicado mesmo foi vender a idéia. Durante quatro anos, dos oito em que está no mercado, a empresa conseguiu colocar seu produto em apenas sete clientes – média que dificultaria sua sobrevivência. Mas em 2004 a decisão por investir numa área de vendas competente acabou virando o jogo.
Com uma larga experiência em multinacionais, Rodrigo Del Claro (foto) viu naquele produto a inovação que geralmente é valorizada pelo mercado e resolveu apostar na formação de uma equipe especializada de vendas. “Eles tinham uma solução espetacular, mas não conseguiam vender. Topei montar uma equipe e, com muito trabalho e perseverança, mudamos a história”, diz.
Capaz de coletar, em questão de segundos, informações de centrais de crédito como Serasa, Equifax, Serviço de Proteção ao Crédito (SPC) entre outros, o software da Crivo oferece a bancos, operadoras de seguro e de telecomunicação dados suficientes para concessão de crédito em tempo real. Segundo o executivo, | por ser um produto extremamente sofisticado, é fundamental que a venda seja consultiva. Com essa idéia em mente, o trabalho foi feito e hoje a empresa já tem mais de 100 clientes e vem dobrando o faturamento todos os anos. “O crédito disso deve-se à força de vendas que conseguiu mostrar os recursos poderosos que essa ferramenta oferece”, explica. Hoje 50% dos clientes são bancos e financeiras, 25% seguradoras, 18% empresas de telecomunicação e o restante está dividido entre indústrias e varejo. “Atuamos hoje junto a quem tem grandes volumes de análise de crédito e o varejo agora deve crescer ainda mais”, acrescenta.
Por isso, o vendedor precisa saber todas as implicações técnicas do produto e as necessidades de cada uma dessas cadeias produtivas. Dessa forma, treinamento tornou-se parte essencial no dia-a-dia da Crivo. Nenhum profissional sai a campo sem estar bem preparado, o que inclui um ciclo que leva pelo menos quatro meses iniciais. Seguido por visitas acompanhadas de um gerente exclusivo. “Temos também muito material interno para suporte e informações sobre os diversos setores em que atuamos”, explica o diretor de relacionamento |
 da Crivo.
No início de 2007, a empresa, que havia faturado R$ 3,3 milhões em 2006, pareceu ousar ao declarar que esperava dobrar este valor. Mas cumpriu sua meta graças ao aumento explosivo do crédito somado a uma atuação agressiva no mercado de tecnologia para automação do processo de análise de crédito e risco.
A Crivo registrou um faturamento anual de R$ 7,2 milhões em 2007, sendo 2,5 milhões relativos ao 4º trimestre e para este ano espera manter a mesma média. "O cenário político-econômico para 2008 foi tão promissor para a Crivo como no ano anterior. As medidas adotadas pelo governo incentivaram o aumento da concessão de crédito no País. Além disso, novas regras e regulamentações pelos órgãos oficiais de cada setor exigiram automação e controle do processo de concessão de crédito", afirma Del | Claro. Sozinha no mercado, a Crivo tem como cliente cinco das dez maiores empresas de telecom e 30 dos 100 maiores bancos com atuação no Brasil. "Nossa meta é atingir as dez maiores seguradoras do mercado, subir para oito o número de empresas de telecom usuárias da tecnologia da Crivo e dobrar o número de bancos atendidos", aposta Del Claro. Além de aumentar o market share nesses mercados em que já é conhecida, a Crivo estabeleceu como desafio firmar-se entre os grandes varejistas. Para dar conta da demanda, investiu em capital humano e aumentou o número de funcionários, a maior parte nas áreas comercial, marketing e de desenvolvimento. A empresa também prevê investimento em versões mais avançadas de seu software e novos serviços, além de uma forte campanha de marketing. |
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