A área comercial da Vitopel, uma das maiores fabricantes de filmes plásticos da América Latina, passou por um verdadeiro raio x nos últimos meses. Cada procedimento foi checado e os profissionais também passaram por um diagnóstico de performance para saber se todas as suas competências atendiam aos novos desafios que a companhia teria pela frente. Um verdadeiro pente fino foi feito para adequar todas as ferramentas e até o pessoal às novas necessidades do mercado. “Traçamos o perfil dos profissionais essenciais para nossa organização, detectamos todos os gaps e elaboramos treinamentos para preenchê-los”, explica a coordenadora corporativa de desenvolvimento de Recursos Humanos da Vitopel, Cristiane Mazziero.
Contratada para fazer a mudança na área de recursos humanos, Cristiane tem em suas mãos um grande desafio pela frente, tornar realmente o RH

estratégico para a área de vendas. E a missão não é simples, uma vez que a empresa tem planos ambiciosos. Com um market share de 55% no mercado brasileiro e 60% no argentino, a Vitopel tem em seus planos um investimento de US$ 55 milhões para os próximos dois anos para a instalação de uma nova fábrica, no interior de São Paulo. Tudo isso, em função das boas perspectivas do mercado de polipropileno biorientado, mais conhecido pela sigla BOPP.
Trata-se de um filme plástico fininho, mais parecido com um celofane só que de alta resistência, que é cada vez mais utilizado para acondicionar uma infinidade de produtos, que vão desde caixas de bombons a maços de cigarro. Sua versatilidade é tanta, podendo se parecer até mesmo com papel, que este mercado já movimenta mais de 130 mil toneladas e cresce, em média, 10% por ano. “E para estar preparados para esse novo mercado, mapeamos todos os talentos da empresa,

juntamos todas as ferramentas de mercado e estamos aliando isso às necessidades competitivas para fecharmos o cenário”, explica Cristiane.
Depois das entrevistas, foram feitos os mapas de competências. Em seguida, todas as lideranças receberam um feed back e, assim, puderam iniciar um processo de desenvolvimento de suas equipes. Também foi realizado um trabalho de coaching para os gestores que, segundo Cristiane, serviu para dar suporte tanto em negócios como em recursos humanos. Outra abordagem do trabalho vem sendo feita no sentido de dar uma formação mais “parruda” no sentido de processos de vendas. “Queremos que nosso pessoal faça venda consultiva. Para isso, eles começam visitando a fábrica para conhecer o negócio desde o começo, a fim de terem uma abordagem mais profunda”, explica. Entre os outros pontos fundamentais, segundo Cristiane, estão a comunicação interpessoal, os processos claros, o planejamento e as

metas individuais. “Em uma folha colocamos um mapa onde eles conseguem ter toda a visão do cliente que estão atendendo e neste treinamento, focamos não só a motivação, mas o processo, porque a parte técnica precisa ser estruturada”, afirma.
Mas tudo isso não seria possível sem o envolvimento da liderança da empresa, segundo Cristiane. “O ponto de sucesso de tudo é fruto da parceira entre RH, vendas e os líderes e é isso que está levando a Vitopel à frente no mercado em que atua, apesar do contexto mundial”, conclui a executiva. Com os investimentos na nova fábrica, a Vitopel espera elevar em 35% seu faturamento estimado em cerca de US$ 400 milhões para 2008, ante os US$ 350 milhões registrados em 2007.
Segundo informações da companhia, as classes C e D, que antes compravam produtos a granel, agora passaram a consumir produtos embalados, o que deve impulsionar os negócios de empresas como a Vitopel.