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ARTIGO
Vendedor, esse profissional mal compreendido
Por Anna França (foto)*
No final de setembro, os desembargadores da segunda turma do TRT de Mato Grosso condenaram uma distribuidora de bebidas a pagar R$ 11.680,00 por indenização a danos morais a um ex-vendedor, vítima de assédio moral no local de trabalho. A juíza Graziela Cabral Braga de Lima, da 4ª Vara do Trabalho de Cuiabá, reconheceu a ocorrência de assédio moral praticada no interior da empresa após a comprovação, através de depoimentos de testemunhas, de que o trabalhador, quando não atingia a meta de vendas estabelecida, era submetido ao que se chamava "corredor do trote". Duas filas de pessoas se formavam e o vendedor que não atingia os resultados tinha de passar por ela, momento em que era submetido a toques humilhantes e achincalhes. A empresa recorreu ao Tribunal alegando que não ficara comprovado no processo o fato e de que tais ofensas não teriam sido causadas diretamente pela empresa, pedindo, pelo menos, a redução da condenação para 2,5 mil reais. Tais fatos só demonstram a que tipo de coisas os profissionais de venda são submetidos quando não conseguem | atingir os objetivos traçados. Mas será que as empresas antes de pensar em humilhar ou impingir qualquer tipo de reprimenda aos vendedores não pensam antes em prepará-los melhor para sair a campo? No dia 1º de outubro, se comemora o Dia do Vendedor. Mas será que temos mesmo o que comemorar? Acho que é preciso refletir um pouco sobre esta profissão e, principalmente, fazer um balanço de todas as mudanças que a carreira vem sofrendo ao longo dos anos. Novas exigências são feitas por um mercado cada vez mais competitivo e globalizado. O jogo mudou muito e o relacionamento com o cliente não se sustenta mais com simples tapinhas nas costas.
As empresas, bem como os vendedores profissionais, devem encarar a atividade com mais seriedade. Para isso o preparo é essencial até para que se quebre o mito de que vender é um dom ou, pior, de que o vendedor é alguém que fracassou em outra profissão e acabou aceitando um emprego na área. É preciso que os vendedores saibam que a carreira é muito promissora. Um bom exemplo disso está no mercado norte-americano, onde se estima que cerca |
 de 5% das fortunas são feitas por vendedores. E isso não tem nada a ver com sorte, e sim, com técnica e preparo, atividade muito comum nos Estados Unidos.
E a melhor forma de um vendedor compreender como ele pode se preparar adequadamente é por meio de processos. Encarar vendas como um processo – ao invés de um dom natural – pode ajudar um profissional a transformar seu esforço em receita de forma mais eficaz.
O grande problema é que no Brasil, infelizmente, há uma confusão entre processo e burocracia. E não é disso que estamos falando, mas sim de um entendimento maior sobre a psicologia da compra. Quando se consegue alinhar uma série de atividades com o programa mental de decisão de compra de um cliente, pode-se chegar a um resultado específico, ou seja, vender de uma forma | mais efetiva. Em mercados mais competitivos, a diferença entre ganhar ou perder reside em detalhes mínimos. Saber ouvir os anseios do cliente e oferecer algo que realmente atenda às suas necessidades pode fazer toda a diferença na percepção de quem compra, que passa a se sentir realmente “atendido”.
Assim, vale frisar que a função principal de vendas é a comunicação, porque quando a concorrência é maior, mais do que falar, é preciso ouvir o que o cliente necessita. Dessa forma, a essência da comunicação em vendas está mais relacionada a saber fazer as perguntas certas para poder oferecer uma melhor solução para o cliente.
E você, está se preparando? O dia do vendedor abre as portas do último trimestre do ano e as metas estão aí. Este é um bom momento para pensar em fazer de diferente.
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*Anna Lúcia França é jornalista há 18 anos. Formada pela Pontíficia Universidade Católica de São Paulo, especializou-se na área econômica, escrevendo para Gazeta Mercantil, Valor Econômico, Exame e Veja. Atuou também na área de comunicação corporativa por cinco anos. Atualmente, cursa o MBA de Informações Econômica e Derivativos para Jornalistas, ministrado pela Fundação Instituto de Administração (FIA) em parceria com a BM&F.
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