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SALA C
Confiança e credibilidade são determinantes para o sucesso de um vendedor, segundo Marcelo Spaziani, da IBM
Reza a cartilha dos tempos modernos que para se manter em um mundo cada vez mais competitivo é preciso inovar, treinar e se aperfeiçoar. Mas nada disso garante bons resultados ao profissional de vendas se ele não souber transmitir aos seus clientes confiança e credibilidade, dois pontos considerados determinantes para o sucesso na visão do vice-presidente de serviços financeiros da IBM para a América Latina, Marcelo Spaziani.
“Credibilidade e confiança são peças-chave para um vendedor, principalmente em uma empresa como a IBM, que aposta numa relação de longo prazo com seus clientes. Dentro dessa filosofia, o profissional tem um papel muito importante, uma vez que ele representa a companhia”, afirma Spaziani, que completa este ano duas décadas de empresa e tem seis países sob a sua responsabilidade. Além do Brasil, cuida do México, Venezuela, Colômbia, Chile e Argentina.
Segundo ele, a IBM requer profissionais de vendas com uma excelente formação. Entre as exigências estão | curso superior e o domínio de mais de um idioma. “Na minha área, por exemplo, os vendedores precisam ter conhecimento da indústria financeira, falar a mesma linguagem dos nossos clientes, saber avaliar o impacto de uma determinada movimentação do governo ou de uma redução de taxas de juros junto aos bancos e entender quais as necessidades que eles passarão a ter”, explica.
Para poder alcançar os resultados estabelecidos, Spaziani conta que a IBM, há mais de 90 anos no Brasil, investe em programas de desenvolvimento profissional, treinamentos específicos e dá apoio inclusive para a realização de pós-graduação e MBA, por meio de parcerias com instituições como a Fundação Getúlio Vargas (FGV) e a Fundação Dom Cabral.
O vice-presidente acredita, porém, que o crescimento profissional depende muito mais do próprio vendedor que da empresa para a qual trabalha, devendo partir dele o desejo de se desenvolver. |
 Segundo Spaziani, entre os erros comuns que podem comprometer a carreira está a falta de clareza e de transparência na definição dos objetivos. Ele fala com a experiência de quem abraçou vendas por convicção. Formado em engenharia civil, poderia ter pavimentado um caminho sólido em sua área, já que sua família é do setor de construção, mas resolveu seguir por uma via diferente.
Contratado como analista de sistema trainee pela IBM, ele conta que ficou pouco tempo na função. Meses depois pediu transferência para a área comercial, de onde não saiu mais. Em 20 anos de companhia, lembra que só durante um ano não atuou no segmento de vendas. | Ao longo da sua trajetória, Spaziani aprendeu que o maior desafio não é manter-se em altos postos. “O topo não é ter a posição hierárquica, é apresentar uma performance acima dos demais, ter skill necessário para se diferenciar e se valorizar como profissional. Por isso, dentro das transformações que a empresa já fez nunca tive a preocupação com o meu emprego”, assegura ele.
Sua receita para atingir boas metas é simples: além de confiança e credibilidade, é preciso focar no desenvolvimento das habilidades para cobrir os gaps identificados, se dedicar visando o sucesso do cliente e ter responsabilidade em todas as relações internas e externas. |
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