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Planae supera pressões do mercado após encarar vendas como um processo
Mais um ano terminou, mas para a Planae muita coisa mudou. 2007 não foi apenas mais um ano no calendário da empresa. Foi o ano da grande virada para a organização, que há 19 anos oferece serviços de tecnologia da informação. Dos 20 colaboradores que tinha em 2003, a Planae encerrou dezembro com cerca de 200.
O crescimento, no entanto, não foi obtido por milagre. Desde 2003, a empresa começou a delinear seu futuro. No ponto central estava a necessidade de melhorar as vendas e de fugir das pressões do mercado por preço. O treinamento da equipe de vendas foi a ferramenta essencial para obtenção do sucesso. Encarar vendas como um processo, que pode e deve ser melhorado, fez a diferença nos resultados. “A pressão por preços sempre foi grande, | mas mudamos nossa estratégia”, diz Augusto Rafael (foto), gerente de vendas e relacionamento da Planae. Hoje, quando a empresa coloca uma proposta para um cliente, segue as melhores práticas internacionais, oferecendo um estudo completo sobre o retorno que ele terá sobre aquele investimento. “Assim, mostramos o quanto ele perde por adiar a aplicação dos recursos, o quanto ele pode ganhar e até o quanto pode reduzir de custo”, explica.
A mudança de estratégia, deixando de lado a briga pelo preço, colocou a empresa em outro patamar, mais preparada para outro tipo de negociação. “O treinamento com a SaleSolution foi essencial porque antes concedíamos muitos descontos e não percebíamos que este cenário poderia ser outro”, completa Rafael.
Segundo o gerente, na |
 última proposta entregue no ano passado a Planae tinha o maior preço, mas só pelo estudo do retorno foi colocada na frente de outros concorrentes. “O cliente percebe que com nossa solução vai ganhar mais”, acrescenta.
Após a adoção de novas práticas, a empresa conseguiu proteger melhor suas margens e praticar um preço justo dentro de seu mercado. “Agora não precisamos colocar um preço maior para poder dar os descontos e, assim, nossas propostas | ficaram mais próximas das necessidades de nossos clientes”, explica.
Com tantas mudanças, não demorou para que a Planae chamasse atenção no mercado e em 2007 a empresa passou a fazer parte do Grupo Nelson Paschoalotto, que reúne mais de quatro mil colaboradores. Agora, os planos incluem a replicação do seu modelo de negócios dentro do grupo. “Seremos o disseminador da nova cultura para todas as 16 filiais distribuídas pelo Brasil”, finaliza ele. |
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