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SALA C
Stefanini investe em treinamento e relacionamento para consolidar-se no setor de serviços de TI
Há 20 anos no mercado de serviços de tecnologia, a brasileira Stefanini IT Solutions consolida-se como uma concorrente internacional de peso, competindo em pé de igualdade com gigantes da área como EDS, HP, entre outras. Com 30 escritórios em 14 países, a empresa deve fechar o ano com faturamento de R$ 380 milhões, 25%, acima do registrado em 2006. Para 2008, o grande projeto é abrir seu capital e colocar suas ações em bolsa.
Mas por trás da realização de tantos projetos audaciosos está uma estratégia comercial muito forte. “Nessa empresa, todo mundo vende”, brinca Silvio Passos (foto), vice-presidente de Services & Delivery. Com um trabalho intensivo de treinamentos e manutenção de relacionamentos, o executivo afirma que a empresa encara todos os dias o grande desafio não só de conquistar novos clientes, mas, principalmente, ampliar | seus negócios dentro das contas atuais. Isso porque na venda de serviços, diferente de outros tipos de vendas, o grande foco está no planejamento e na manutenção de boas relações com os clientes. “Saber gerenciar uma conta e detectar as oportunidades para crescer dentro do cliente é o grande segredo neste tipo de negócio”, acrescenta o executivo.
Para Passos, o talento é importante na hora de vender, mas para atender empresas globais é preciso um pouco mais do que jeito. “Gerenciar contas cujos serviços são feitos em diversos países diferentes necessita de um serviço intenso de comunicação e preparo para sustentar tudo isso”, afirma.
Todo final de ano, a consultoria realiza uma análise de tudo que foi feito, avalia os “gaps” e, em conjunto com o departamento de recursos humanos tenta identificar o que precisa ser feito e quais |
 os melhores treinamentos para ajudar a cobrir as necessidades. O fato de atender empresas internacionais em diversos países também leva a empresa a adotar as melhores práticas mundiais na área comercial, explica o vice-presidente de serviços.
Todo esse trabalho serve para sustentar todos os projetos da companhia, que em 2007 anunciou seu amplo crescimento no segmento financeiro, um setor que já representa 35% do faturamento global da empresa. “Oferecer serviços para os bancos brasileiros é um desafio constante, devido à importância da | TI e o dinamismo. Por isso, investimos intensamente nesta área”, afirma o presidente da consultoria, Marco Stefanini.
Entre os planos para 2008 está a ampliação dos contratos no exterior, principal foco para o próximo ano. Em 2007, foi inaugurado o terceiro escritório no México, onde a Stefanini atende a quatro dos cinco maiores bancos. Além disso, conquistou e ampliou contratos importantes em empresas como Unilever, Clorox, Caterpillar, Carrier e American National. |
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