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NA PRÁTICA
Capacitação e vendas consultivas fazem Multirede melhorar resultados
Investimento em capacitação para tornar as vendas cada vez mais consultivas. Esta foi a fórmula encontrada pela Multirede para cumprir as metas pré-definidas. Especializada em cursos, certificações e soluções de TI, a empresa avalia seus resultados a cada trimestre para manter sua equipe de vendas bem afinada com seus objetivos estratégicos.
Composta por quase 20 profissionais, a equipe está estruturada para atender todo o território nacional e também a Argentina, México, Venezuela, Colômbia e Chile. Com um mercado tão abrangente, a companhia se organizou em mercados verticais, especializando seu pessoal. A estratégia somada aos treinamentos intensos deu certo. “Nossos balanços recentes | demonstram que triplicamos nossa carteira de clientes na América Latina. O número de alunos fora do Brasil no primeiro semestre saltou para 36%, ante os 10% alcançados no mesmo período do ano passado”, afirma o diretor de Novas Alianças da empresa, Fernando Moura (foto).
O executivo prevê que, em 2007, a Multirede supere os resultados dos últimos dez anos. “O investimento na capacitação é fundamental para que os vendedores estejam bem informados e preparados. Porque uma venda mal-feita é pior do que a perda do negócio, pois gera prejuízo e ainda corre-se o risco de perder o cliente”, afirma Moura, que já passou por companhias como Novell, IBM e Cisco.
Nascida em 1991, quando a internet ainda dava os primeiros passos no País, a |
 Multirede foca seu trabalho em cursos à distância e presencial e em consultoria para grandes empresas, inclusive multinacionais. Para alcançar os resultados, as metas são divididas por cliente, segmento de mercado e produto.
O gerenciamento do ciclo de vendas dos produtos, segundo Fernando, se dá com o apoio de ferramentas que auxiliam os vendedores em suas tomadas de | decisões, somadas às técnicas de vendas. “Além disso, desenvolvemos treinamentos internos e encaminhamos nossos profissionais para cursos externos”, afirma Moura.
Com escritório em cidades como Rio de Janeiro, Salvador, Curitiba e Porto Alegre, entre outras capitais, a Multirede tem em sua carteira diversos clientes da área de tecnologia da informação, como Microsoft, Sun, entre outras. |
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