Desde que a Dell estabeleceu sua estratégia de venda de soluções de valor para as corporações, e não apenas de produtos, o departamento de RH da empresa passou a enfrentar um grande desafio: preparar seus vendedores para atingir as novas metas.
Os planos passaram a nortear todas as ações da área, desde a contratação de pessoal até o preparo efetivo dos vendedores. "Fomos atrás de informações do próprio departamento porque precisávamos entender suas reais necessidades para adequar-se ao novo

modelo", explica Anelise Girardi Townsend, gerente de treinamento e desenvolvimento da Dell.
O trabalho de RH incluiu até mesmo acompanhar os vendedores para conhecer melhor como se dava seu relacionamento com os clientes. "Firmamos uma parceria estreita para identificar suas necessidades e poder buscar soluções que atendessem essas solicitações", explica Anelise.
A partir daí, diversos treinamentos foram realizados, no sentido de incluir processos claros e bem definidos para vendas mais eficazes.

Segundo a gerente, o RH trabalhou duro no sentido de oferecer oportunidades reais de conhecimento, mas que deixassem resíduos palpáveis no dia-a-dia dos vendedores. "Tudo que foi feito visa mensurar os resultados de forma prática", explica a executiva, acrescentando que já sente a diferença em toda a equipe depois do treinamento e que em breve terá os resultados disso tudo.
Há mais de 10 anos atuando na área de recursos humanos, sendo oito deles passados dentro da Dell, Anelise afirma que é um grande desafio treinar vendedor. Mas, a

partir do momento em que a empresa definiu sua estratégia, eles entenderam e se adaptaram. "O vendedor hoje sabe que, num mercado competitivo, só uma boa lábia não funciona mais. É preciso ter uma estratégia clara e o RH também tem de mudar para oferecer soluções neste sentido, porque ele também é responsável pelo negócio", acrescenta.