|
ARTIGO
Dia do Vendedor: hora de refletir
Por Renato Romeo
Quando um bebê nasce, os pais logo planejam o que ele será quando crescer. Mas será que os pais imaginam - ou mesmo desejam - que seus filhos serão vendedores? E você, tem orgulho dessa profissão? Neste 1º de outubro, Dia do Vendedor, mais do que comemorar, é preciso refletir um pouco sobre esta profissão.
É fundamental fazermos um balanço de todas as mudanças que essa carreira vem sofrendo ao longo dos anos e das novas exigências de um mercado cada vez mais competitivo e globalizado. Hoje o jogo mudou e o relacionamento com o cliente não se sustenta mais com simples tapinhas nas costas.
O vendedor profissional pode e deve encarar sua atividade com mais seriedade. Para isso é essencial o preparo. E saber como se preparar exige capacitação, a fim de que possa ser quebrado o mito de que vender é um dom ou, pior, de que o vendedor é alguém que fracassou em outra profissão e acabou tendo de aceitar um emprego na área.
A carreira de vendas é muito promissora. Um bom exemplo disso está no mercado norte-americano, onde se estima que cerca de 5% das fortunas são feitas por vendedores. E isso não tem a ver | com sorte, e sim, com técnica e preparo.
Em meus treinamentos, por exemplo, sempre procuro perguntar quantos livros sobre vendas cada um leu. Invariavelmente a resposta da maioria é um ou dois. Em seguida questiono a todos: "Mas você confiaria sua causa a um advogado que só leu um ou dois livros? Ou sua vida a um cirurgião que mal leu duas ou três obras?".
A melhor maneira de um vendedor compreender como ele pode se preparar da forma mais adequada é por meio de processos. Encarar vendas como um processo - ao invés de um dom natural - pode ajudar o profissional de vendas a transformar seu esforço em receita de forma mais eficaz.
Mas, infelizmente, muitas vezes se confunde processos com burocracia. E não é disso que estamos falando. O que estou dizendo é que, a partir do momento em que você começa a entender um pouco melhor qual é a psicologia da compra, é possível alinhar uma série de atividades com o processo mental de decisão de compra de um cliente para chegar a um resultado específico: vender de modo mais efetivo. Entretanto, quando os mercados se tornam mais competitivos, a diferença entre ganhar ou perder reside em detalhes |
 mínimos. Por exemplo, algumas vezes compramos algo que parece que "foi feito para mim". Essa sensação acontece não porque o fabricante estivesse pensando em um cliente específico, mas deriva, sim, do fato de o vendedor saber vender o produto adequado para cada pessoa, fazendo as perguntas corretas para detectar as reais necessidades daquele indivíduo.
Vale lembrar que a função principal de vendas é a comunicação. Se você olhar qualquer livro que aborda o tema "marketing mix" - os famosos "4Ps" - verá que o item força de vendas está dentro de "composto promocional", também chamado de "composto de comunicação". No entanto, em termos de comunicação num mercado de maior concorrência, mais do que falar, é preciso ouvir o que o cliente precisa. Assim, a essência da comunicação em vendas está em | saber fazer as perguntas certas para se ter condições de oferecer uma melhor solução para cada cliente, pois quando o vendedor fala demais ele abre espaço para uma série de desalinhamentos com o cliente.
Apesar de todos esses argumentos sobre a importância de processos em vendas, muitos profissionais dizem que não tem tempo para se preparar. Contudo é importante que se perceba que o tempo dedicado à preparação, invariavelmente, será economizado na execução. O ponto central, então, passa a ser a possibilidade de usar o tempo de forma diferente e mais produtiva.
E você, como está se preparando? O Dia do Vendedor abre as portas do último trimestre do ano e as metas estão aí. Não seria um bom momento para você pensar no que pode fazer de diferente? Pense nisso! |
|
