Atingir metas e melhorar o desempenho. Isto é o que todo bom profissional de vendas almeja. Mas qual é a melhor forma de obter bons resultados no dia-a-dia? Para Danilo Meth, fundador da DBA (empresa de tecnologia da informação especializada em desenvolvimento de soluções corporativas), o segredo é desenvolver o profissional de vendas por meio de processos.
De acordo com o executivo, nos últimos anos registrou-se uma grande consolidação do número de fornecedores por parte dos grandes compradores. Isso tem levado a uma grande procura por soluções que permitam a

ampliação da oferta e/ou redução de custos. O cenário também exige que o vendedor seja criativo e tenha bastante conhecimento do ambiente de negócios do cliente, a fim de poder oferecer uma solução mais eficaz.
Com mais de 20 anos de experiência na área de desenvolvimento de projetos, suporte e consultoria em tecnologia, Danilo tem uma estratégia de vendas muito bem definida em sua empresa. "A DBA é focada em relacionamentos de longo prazo com seus clientes. Por isso, um elevado percentual das vendas ocorre entre os clientes em carteira".
Essa fidelidade entre

cliente e vendedor é fundamental para garantir bons resultados para a empresa. Por isso, na DBA não existe uma área de vendas e sim um time de 12 profissionais que acompanham o processo completo de uma negociação, desde a venda de um projeto até a sua execução. A equipe está estruturada por mercados verticais como Telecom, Energia, Governo, Finanças e Indústria.
Para avaliar seus profissionais, a DBA estruturou um plano qüinqüenal, com orçamentos anuais, que são revisados trimestralmente. Além disso, realiza

reuniões mensais, call semanal de vendas, e estabelece regularmente medidas de faturamento, margem operacional e crescimento da base de clientes, explica Danilo.
Se, ao final da avaliação, o profissional não alcançou as metas estabelecidas é porque houve falta de planejamento nas interações com o cliente, acredita Danilo. Neste caso, a empresa aplica a técnica de "premiação e punição", tão temida por qualquer profissional: "Quando as metas de vendas não são atingidas, o vendedor é punido em moeda corrente, podendo chegar à demissão", enfatiza Danilo.