|
NA PRÁTICA
Gerenciamento de grandes contas pede mais atenção
Em companhias de grande porte, cerca de 5% dos clientes representam metade da receita. Isso porque eles fazem parte das chamadas contas-chave das organizações, um segmento que exige atenção redobrada por parte das equipes de vendas. Por isso, os profissionais que gerenciam esse segmento precisam trabalhar diversas competências para alcançar o sucesso nos resultados.
Daniel Vilas (foto), que há quatro anos atua como executivo de contas do setor financeiro da Hewlett Packard Brasil (HP), sabe muito bem o que é atuar com contas-chave. Segundo ele, a função requer administrar conflitos, conduzir reuniões, tomar decisão e pensar competitivamente, entre outros papéis.
Um dos principais desafios no dia-a-dia, em sua opinião, é administrar os | diversos interesses que envolvem uma negociação e chegar a um acordo que contemplem todas as partes. "Manter um bom relacionamento com um cliente-chave é fundamental. Porém, o profissional também precisa dominar e utilizar técnicas de negociação e ter profundo conhecimento da empresa e do segmento em que atua, desta forma a jornada será mais produtiva", explica Vilas, que em 22 anos de HP já atuou em suporte, marketing, vendas diretas e para canais.
Segundo ele, gerenciar grandes contas é um trabalho que deve ser realizado em conjunto, por toda a área de vendas. É preciso haver sincronia entre os profissionais para transformar as iniciativas em compromissos organizacionais e potencializar os resultados. Nesse amplo trabalho,
|
 afirma, é importante que haja uma parceria sólida com o cliente, o que só é possível quando os envolvidos em uma negociação sentem-se beneficiados com o acordo selado.
Como negociação não é uma ciência exata, Vilas admite que nem sempre os resultados esperados se confirmam. Nesses casos, é preciso entender o problema e o seu contexto, além de propor boas soluções. "Num impasse, | por exemplo, o profissional tem de pensar nas causas, utilizar o humor, apresentar fatos, enfatizar concordâncias, etc. Quando há uma objeção, a desconfiança deve ser tratada com provas, às desvantagens enfatizar os benefícios e trabalhar o desconhecimento com informação", ensina ele, que também é professor de Técnicas de Vendas e Técnicas de Negociação do Instituto Catarinense de Pós-Graduação. |
|
