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SALA C
Estratégias de negócios da Novartis são desenvolvidas para encantar o cliente
Vender encantando o cliente. É a partir dessa premissa que a Novartis, uma das principais indústrias farmacêuticas do mundo, traça suas estratégias de negócios. Um exemplo da filosofia que permeia a companhia está na Unidade de Negócios de Oncologia, comandada pela diretora Yara Baxter (foto).
Segundo ela, alavancar os negócios é um desafio permanente, principalmente na área de oncologia, que é um setor da medicina bastante complexo. Por isso, o trabalho da unidade é extremamente coeso e tem como proposta encantar o cliente. "Não existe a venda pela venda, mas o encantamento com a venda", afirma Yara.
Os médicos formam o público alvo da unidade. Hoje, segundo Yara, o Governo é o principal cliente da área, respondendo por cerca de 85% das vendas. | Os 15% restante envolvem clínicas e hospitais privados do País.
A diretora conta que elevar o nível das vendas requer muito estudo e envolve todos os departamentos da Oncologia. O trabalho conjunto e sincronizado das 86 pessoas da área resulta em um arsenal de dados que subsidiam os consultores técnicos (vendedores) no dia-a-dia junto aos clientes. Uma informação gerada pode ser fundamental para uma determinada negociação, ajudar o profissional a identificar as oportunidades de negócios e até se transformar em notícia para o mercado.
"A responsabilidade de gerar os resultados imediatos é do consultor técnico, sem dúvida. Mas está nas mãos da unidade ajudá-lo nesse desafio. Não adianta vendas falar uma linguagem diferente da do marketing, |
 por exemplo", afirma Yara, que está há dois anos e meio na Oncologia. O alinhamento, segundo ela, tem peso ainda maior em negociações complexas, cujos resultados são de médio e longo prazo.
Somado ao trabalho de equipe, Yara destaca que o profissional de vendas da Novartis é altamente treinado e passam inclusive por provas técnicas duas vezes por ano. Ao sair para uma visita, ele está pronto para traduzir o conceito
| Novartis em vendas. "Quando encantamos o cliente, ele percebe o valor agregado do produto e a venda é uma conseqüência", ressalta.
Para atender o mercado, a Unidade de Oncologia conta com 36 representantes e seis gerentes regionais no País, que é dividido por basicamente em dois (Norte e Sul), embora na prática as ações se pautem principalmente pelas oportunidades de negócios de cada região. |
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