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Vendas e RH, uma parceria que pode dar certo
Historicamente Vendas e RH são dois departamentos que sempre trilharam por caminhos diversos em função de seus objetivos essenciais. Mas unir as duas trajetórias pode ser mais fácil do que se imagina. Pelo menos é nisso que Isabel Paiva (foto), profissional de Recursos Humanos da Syngenta, acredita e trabalha há alguns anos.
Segundo ela, hoje o RH deixou de ser um departamento abstrato para se tornar uma área cujos projetos devem ser tangíveis, assim como vendas sempre foi. "Hoje temos de mostrar a que viemos assim como vendas faz, até porque é quem traz o dinheiro para a empresa", diz.
Para Isabel, atualmente o RH precisa perguntar à vendas quais as habilidades que eles precisam desenvolver para fazer melhor seu trabalho e, assim, melhorar o resultado da empresa como um todo. "O RH deve assumir sua responsabilidade na performance da equipe | de vendas de forma prática, atuando efetivamente sobre o grupo", explica.
Nos últimos anos,o setor percebeu, segundo Isabel, que o discurso de humanização é muito bonito, mas precisa ser revisto. "Claro que cuidamos essencialmente de pessoas. Mas hoje se exige saber os papéis que estas pessoas vão preencher dentro da empresa e, principalmente, se trarão os resultados esperados", acrescenta.
Isabel acredita que há três funções básicas no RH: atração, retenção e engajamento. Em sua opinião, se a empresa consegue vender mais ela cresce e consegue atrair mais talentos. Se tiver uma estratégia clara de RH, alinhada com os negócios, vai reter melhor estes talentos e, se mostrar todas as oportunidades e realizar um bom trabalho de desenvolvimento, vai conseguir maior engajamento das pessoas. O alinhamento de RH com vendas é fundamental, inclusive, na hora de |
 planejar um programa de desenvolvimento da equipe. De acordo com Isabel, os vendedores são pessoas muito práticas e só se integram num processo de capacitação se percebem que terão ganhos efetivos com aquilo. "Por isso, só fazemos programas depois de provar para eles que terão um ganho muito claro e objetivo, além de ter de aplicar aqueles conceitos em seu dia-a-dia", afirma. Ela acrescenta que isso é fundamental, porque o cliente não quer mais só um vendedor bom de relacionamento, mas alguém preparado até para ajudá-lo em seus negócios. Em função disso, os | programas de treinamento de vendas da Syngenta estão ficando cada vez mais sofisticados. Segundo a executiva, só se contrata programas que tenham ligação efetiva com processos que os vendedores utilizam em suas rotinas. "Não fechamos mais nenhum treinamento que não tenha um bom nível de retenção de informações práticas", afirma.
Mas, ao mesmo tempo em que o RH tem de olhar vendas como parceiro, vendas também precisa perceber que RH pode suportar suas atividades, tornando-se um grande aliado.
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