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ARTIGO
Competências essenciais para negociar e vender bem
Por Orpheu Cairolli
Negociação e Venda, temas que têm despertado interesse crescente em pessoas e organizações que querem melhorar seu desempenho, já foram e ainda poderão ser abordados de muitas maneiras. Um exemplo é a abordagem do assunto através da qualificação da atividade: negociação política, negociação trabalhista, venda de bens industriais, venda de serviços, entre outras. Outro exemplo é o da abordagem processual, que analisa separadamente cada operação desses processos em uma ordem seqüencial lógica. Por exemplo: pesquisa, planejamento, apresentação, acordo e avaliação.
Tenho divulgado em diversos projetos e no livro que acabo de publicar - intitulado Faltou Xícara em Bagdá - resultados de pesquisas que me fizeram concluir que temas com tal abrangência e diversidade também devem ser tratados do ponto de vista da COMPETÊNCIA PESSOAL dos envolvidos no processo: negociadores e vendedores. Entenda-se competência como a capacidade de mobilizar recursos cognitivos e habilidades pessoais para enfrentar, apreciar e resolver assuntos específicos; aptidão. Entenda-se também como negociadores e vendedores não só os profissionais que oferecem produtos, mas todo o indivíduo que, em suas atividades, tem a necessidade de propor e defender as mais variadas idéias relacionadas aos seus interesses e aos interesses das instituições que representam.
Para a escolha das competências que deveriam ser priorizadas no desenvolvimento desse | profissional, analisei diversos projetos de gestão por competências e realizei uma pesquisa em que empresários, executivos e profissionais de negociação e venda definiram o perfil do melhor vendedor que conheciam, citando suas principais qualidades.
Com a interpretação e a depuração desses itens, foram eleitas as dez mais abrangentes e mais utilizadas em diversos segmentos empresariais e institucionais. A saber: 1. Pesquisa; 2. Planejamento; 3. Organização; 4. Comunicação; 5. Confiança; 6. Equilíbrio; 7. Liderança situacional; 8. Parceria e trabalho em equipe; 9. Flexibilidade e gestão de mudanças, e 10. Autodesenvolvimento.
Por outro lado, observei que nenhuma dessas práticas ou competências, sozinha ou em conjunto com outras, poderiam assegurar o sucesso nas atividades de negociação e venda se não houvesse um significativo lastro de conhecimento sobre o qual estivessem assentadas. Surge, então, uma nova questão: "em que áreas e em quais dimensões o conhecimento de negociadores e vendedores deveria ser desenvolvido e aprofundado para a obtenção de êxito em suas atividades?" Concluí que o conhecimento deveria ser amplo e profundo, desde que focalizado no processo e em seus componentes. Por isso, optei por classificá-lo em três dimensões: autoconhecimento, conhecimento dos interlocutores e, por fim, conhecimento do ambiente e do contexto.
Para o entendimento de toda essa mecânica, considerei necessário que o profissional negociador |
 também conheça com clareza os conceitos que representam as premissas fundamentais do seu trabalho e o permeiam o tempo todo, como: processo de negociação, processo de venda, perfil de comportamento, cultura e moral e ética. Apenas a partir da reflexão e da absorção destes conceitos, o profissional estará em condições de realizar uma negociação profícua para todas as partes envolvidas.
Na vida prática, pode-se observar duas correntes opostas de profissionais de negociação e venda quanto à sua tendência em praticar empatia com a própria instituição que representa ou com seus públicos-alvo ou clientes.
No primeiro caso, a grande habilidade que se nota é a de comunicar bem o "valor" da instituição, de sua natureza, produtos ou serviços. Quando o profissional se apega a essa conduta e exacerba suas práticas, parece que se posiciona contrário aos seus interlocutores ou clientes. Independentemente das expectativas externas, este profissional defende que a melhor solução é a que ele já possui.
No outro extremo, a principal habilidade é a de | identificar as necessidades, expectativas e desejos dos clientes. A exacerbação dessa prática fixa a posição do profissional ao lado do cliente de maneira a considerar que a instituição que representa deve atender incondicionalmente a qualquer demanda. Essa é uma posição muito cômoda que alguns vendedores adotam: vamos fazer tudo o que o cliente pedir, conceder tudo o que for solicitado no sentido de facilitar a venda. Seguramente essa atitude pode conduzir a grandes perdas e à distorção do ideal de relação comercial; o cliente deve conhecer e aceitar os limites de uma negociação que seja proveitosa para ambos os lados.
Sem dúvida nenhuma, a combinação equilibrada das duas habilidades representa a conduta profissional ideal. Se o negociador ou vendedor souber comunicar bem o valor da instituição e seus produtos ou serviços, bem como identificar bem as necessidades, expectativas e desejos dos seus interlocutores e clientes, ele encontrará o ponto ideal de convergência para atender aos interesses de ambas as partes, conseguirá obter a satisfação mútua, condição popularmente conhecida como "ganhar-ganhar" e conseguirá conduzir a relação para uma condição ideal tanto do ponto de vista da confiança como da perenidade (fidelização). |
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