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NA PRÁTICA
O desafio de abandonar uma venda ruim
Vendedor que se preza detesta perder um contrato, certo? Vai até o fim tentando convencer o cliente a fechar o acordo. O que muitos ainda não se dão conta é sobre o desafio de saber a hora certa de abandonar uma venda que pode representar mais prejuízo do que lucro.
Segundo Fabrício Delmondes Avelino (foto), diretor comercial da BackSales, empresa integradora de Sales CRM, é muito difícil convencer os vendedores de que é melhor perder o cliente que perder tempo com uma venda improdutiva. "Há algum tempo enfrentamos o desafio de montar uma equipe alinhada com as práticas modernas de vendas, que incluem saber avaliar melhor o processo, até para desistir dele quando não há boas perspectivas", explica. A | certeza de que estava no caminho certo veio após os cursos feitos com a SaleSolution, que mostraram que depois de fechar bons contratos a melhor coisa que pode acontecer a um vendedor é perder rápido uma conta que não vai dar frutos. Recentemente, Fabrício finalmente conseguiu atingir o sucesso que queria. Um de seus vendedores mais aguerridos a todo tipo de venda, mesmo as improdutivas, cedeu e decidiu abandonar um processo em andamento porque percebeu que não estava correndo bem. "Era o vendedor mais resistente a essa visão e, quando ele desistiu, o convidei para um jantar de comemoração, agora sim ele estava alinhado com o pensamento geral da equipe".
Segundo Renato Romeo, |
 consultor da SaleSolution, as equipes de vendas que trabalham com processos bem definidos sabem exatamente se uma venda está indo por um bom caminho ou não. "Muitas vezes, abortar uma venda ruim é uma opção para perder menos dinheiro", explica.
Para o diretor da Back Sales, com o uso de processos em vendas, hoje, a empresa consegue trabalhar com | métricas para auxiliar a equipe a saber o que esperar de uma negociação. "E o que é melhor, disponibilizar indicadores de riscos para que o vendedor largue uma oportunidade e vá atrás de outra mais produtiva, quando for o caso. Porque quanto mais rápido se percebe isso, mais rápido se obtém resultados melhores", acrescenta Fabrício. |
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