O que as empresas devem fazer quando vêem suas metas estacionadas e é preciso agir? Normalmente, um dos primeiros passos é cortar custos. A medida é rápida e os resultados não costumam demorar para aparecer. Entretanto, sabe-se que a eliminação de gorduras por si só não alavanca os resultados. É preciso investir no desenvolvimento dos profissionais de vendas, de acordo com Luiz Marcelo Garutti de Araujo, diretor-geral da Sorin Group para a América Latina, multinacional européia que trabalha com dispositivos médicos de alta complexidade. Ele afirma, no entanto, que isso nem sempre ocorre pelo fato de muitas companhias enxergarem como custo os recursos destinados à capacitação profissional.
"Um trabalho de treinamento de equipe, por

exemplo, deve ser visto como investimento financeiro, com previsão de retorno ao longo de um determinado período. E para saber quanto e como investir, basta que as organizações perguntem a si mesmas quanto desejam ganhar", explica o diretor, que acumula experiência de 20 anos em diferentes segmentos da indústria de saúde. 
Para ele, atualmente as companhias e os profissionais de vendas compreendem melhor a importância da capacitação para os resultados comerciais, apesar da ausência de investimentos dificultar isso. "Avançamos bastante na última década, sobretudo na conscientização tanto das empresas como por parte dos profisionais de investir constantemente na busca de um desenvolvimento cada vez mais eficaz. Isso se explica pelo aumento

da concorrência com novas empresas e em novos mercados", diz. Garutti avalia que o investimento em capacitação precisa ser feito de forma criteriosa, uma vez que "investir por investir" não muda os resultados. Segundo ele, destinar recursos a partir de critérios sólidos, que protejam o investimento, é vital para potencializar as metas esperadas.
Na opinião do diretor, o profissional que não dispõe de um bom preparo corre risco de ser levado pela ansiedade durante uma negociação. No esforço de não naufragar, muitas vezes ele parte para descontos desnecessários, quando deveria canalizar sua energia à estruturação do processo de venda.
Esse mecanismo, segundo Garutti, contribui para a diminuição da ansiedade e do medo natural

que podem acometer o vendedor diante da oportunidade de conquistar o que busca e da possibilidade de perder um negócio.  "O profissional nunca deve se deixar levar pela pressão emocional de fechar um acordo sem antes saber o que o cliente realmente precisa".
Além do aperfeiçoamento que sempre perseguiu em duas décadas de atuação, Garutti conta que outros fatores contribuíram para alcançar os resultados almejados ao longo da carreira. "Com certeza tive de ter humildade para aprender, ouvidos para escutar bem meus clientes, visão para enxergar o que eles buscavam, bom feeling para saber onde estavam as oportunidades para a minha empresa e tato para encontrar o melhor caminho para fechar um negócio", completa.