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NA PRÁTICA
Oportunidade de venda deve ser tratada como única
É um equívoco muitos profissionais acharem que um plano de ação único pode ser eficiente em qualquer oportunidade de venda. Cada cliente é como um indivíduo que, como tal, possui características e especificidades próprias, pedindo assim uma estratégia definida, de acordo com Calil Sanches Ferreira (foto), gerente de vendas da Siemens Medical Solutions, que há 15 anos atua na área de diagnósticos por imagem.
"É preciso compreender que as companhias têm necessidades específicas e que as pessoas que influenciam no processo de compra possuem papéis diferentes", afirma.
Segundo o gerente, os profissionais de vendas costumam cometer dois equívocos no gerenciamento das oportunidades: não desenvolvem um plano de ação específico, generalizando as possibilidades de negócio, e deixam de promover um trabalho forte na | cobertura das bases, isto é, junto aos influenciadores.
"É fundamental conhecê-los, bem como as suas necessidades e percepções, para, a partir daí, criar um plano de ação para cada um deles e uma estratégia que leve ao fechamento daquela oportunidade em especial", explica Calil.
Para o gerente, o plano de ação requer um acompanhamento desde o seu início, a fim de evitar posições e papéis equivocados ou até mesmo para minimizar as possibilidades de mudanças que envolvam os influenciadores.
Ele afirma que um gerenciamento de oportunidades consistente, que contemple principalmente o balanceamento dentro do funil de vendas (também chamado de pipeline), pode evitar falhas nas metas |
 definidas e reverter os números.
"Muitos profissionais e empresas usam ferramentas de CRM e gestões de oportunidades que não consideram a eficácia de fechamento nem o ciclo médio de vendas, deixando de apresentar a realidade para o gestor. Por isso, é importante criar um funil balanceado, no qual haja equilíbrio constante entre as novas oportunidades (prospectadas), as qualificadas (geradas dentro do funil) e as que estão sendo | concretizadas",
ressalta.
É dessa forma que Calil atua no seu dia-a-dia para não ter surpresas na hora de conferir as metas estabelecidas. "Mantemos o funil sempre balanceado, identificando se há oportunidades suficientes para alcançar os resultados e como elas estão se comportando no pipeline. Fazemos uma análise para verificar onde é preciso alocar mais esforços e, com isso, desenvolvemos um plano de ação, cuja evolução é discutida semanalmente", completa. |
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