Eis uma pergunta que muitos preferem não se fazer. Eis também a resposta aos motivos pelos quais muitas vendas não se realizam. E, finalmente, eis o motivo do fracasso de muitos vendedores.
Façamos o seguinte exercício: pense em algo que você gosta muito. Pode ser o modelo de um carro, uma viagem para uma determinada praia, um sorvete ou um filme ao qual assistiu. Agora, imagine-se comentando sobre essa "coisa" a um amigo, descrevendo suas características, vantagens e tudo o que mais lhe impressiona. Se você gosta muito dessa "coisa", é provável que coloque certa dose de emoção no seu discurso, suficiente para transmitir uma firmeza tal ao seu amigo e ainda com grandes chances de convencê-lo de que tudo que falou é uma "verdade".
Agora, por alguns segundos e sem hipocrisias, pense no quanto você valoriza o produto ou serviço que vende. Pense, pense, pense... Pensou? Você acha que vale a pena
| comprar o que está oferecendo ao seu cliente? Se a resposta for sim, maravilha! Se a resposta for não, temos um problema e precisamos resolvê-lo.
Se não acredita nos benefícios daquilo que você vende, fica complicado convencer seu cliente. Temos então duas prováveis causas: ou você não entendeu bem os benefícios do produto quando recebeu o treinamento sobre o mesmo na sua empresa, a ponto de não convencer-se sobre o quanto ele é bom, ou realmente ele não agrega valor ao seu comprador.
Não importa que ele não seja o melhor produto do mercado, moderno, bonito ou feio, caro ou barato. A única coisa que importa é que ele deve "agregar valor" ao seu cliente. Isto mesmo, agregar valor, esta expressão batida que você já deve ter ouvido centenas de vezes e que parece não dizer nada, mas pelo contrário, diz tudo.
Você precisa saber o real valor que o produto agrega ao seu cliente, o que ele ganha comprando-o. | Aí sim, poderá usar outra expressão que também parece chavão de vendedor: é "investimento" e não "custo". Repare, na primeira frase desse parágrafo, a parte que diz: "...o que o cliente ganha comprando...". Entendo que quem compra precisa "dar" dinheiro em troca da "coisa" comprada. Mas afinal, o que eu ganho nessa compra? Um objeto? Não, não, ganha os benefícios do "objeto" (ou "coisa") que comprou. A compra somente será um investimento se "ganhar" algo com o objeto (ou serviço) comprado.
Se você compra um carro, ganha a mobilidade para se deslocar para qualquer local sempre que quiser. Comprando um serviço de consultoria, se ganha melhoria nos processos. Comprando um sistema, você pode ter agilidade no acesso à informação. Aliás, poderá achar vários benefícios para cada compra. Se você realmente acredita e tem, por que não, certa paixão por aquilo que vende, com certeza já terá grandes chances de | convencer seu cliente. Mas como ter esse amor pelo seu produto nem sempre é possível, é preciso recorrer a argumentos práticos para justificar o dito "investimento" que tanto deseja que seu cliente faça comprando de você.
Estude seu produto e tenha em mente todos os benefícios que ele agrega ao seu cliente. Não precisa ser a maravilha das maravilhas, mas é essencial ter benefícios que você consiga transmitir claramente e que sejam realmente relevantes. Aliás, alguns dos benefícios podem ser relevantes para alguns dos seus clientes e para outros não. Para cada cliente, você precisa saber destacar quais são os atrativos mais importantes entre os diversos que mentalizou lá atrás . E lembre-se de que, quanto mais você pensar no seu cliente quando fala nos benefícios, mais facilmente ele entenderá que a compra representa um investimento e não um custo.
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